亲爱的你，2012年双十一，淘宝网（含天猫）销售了191亿元；2013年双十一，淘宝网销售了350亿。2014年淘宝卖家将加入双十一，你认为淘宝网会销售多少呢？是500亿、1000亿、还是1500亿？我想跟您说的一句话是，如果您现在还不行动，双十一跟您一毛钱的关系也没有。
双十一怎么玩？这里与大家做个全面的探讨：
一、促销方向
1.双十一什么时候开始？什么时候结束？
这个问题是如此的简单，但我们却没有几个人知道，包括一些专职的淘宝讲师啊。那么，我这里想跟大家说的是，双十一需要马上就开始准备，双十一的准备，最好是在双十一结束后就开始准备，所以现在准备已经太迟了，但我们还是来得及的。双十一的活动，必须百分百在双十一的最后一秒结束，没必要再拖两天三天，因为客户的心理是，这家店铺的活动是两天三天后还可以拿优惠价格的，我们去比一比其它的店铺吧，所以，如果没有其它的可能，她可能会光顾你的。为什么说可能？因为双十一有一种氛围，很多人都想着在双十一买点东西的，大家都买人就有一种从众的心理，心被带热了，双十一才过，有些人没有买到满意的产品的，就开始埋怨了，这时客户的心里也理智了，可能会想，我买这宝贝干什么啊？
2.双十一卖什么重要？还是客户买什么重要。
营销上有4P理论和4C理论，前者第一个提到的是产品，后者第一个提到的是客户，前者形成于卖方市场，后者形成于买方市场。在双十一选什么产品的时候，我们很多的掌柜，心里想的还是自己觉得挺不错的，觉得可能畅销的宝贝。事实上，双十一的客户，心里想的是什么呢？从季节性来考虑，深秋，接近冬季了，下半年天冷，下半年喜事多，所以相关的产品才是客户喜欢的。双十一的客户还会想什么呢？双十一的特点就是大家都在搞优惠，都在比优惠，所以客户是想着捡便宜的，什么便宜就要什么，甚至不管自己用得着用不着，所以你能拿出的产品，是性价比高？还是符合双十一客户心理呢？
二、产品选择
选择错误，努力白费，其实前面的内容，也是讲如何选择的，希望大家慎之又慎。
1. 市场分析
不是所有的店铺在双十一都会投入大量的广告（直通车、钻展、其它）、人力（招聘更多的人）、物力（称流费用、产品费用），但一定会有人投入。就是不在这方面投入的店铺，会不会出现脱销的事件呢？也难说。这就是我们为什么要做市场分析的原因，你不能准备了商品，卖不出去，而没有准备的，却脱销了，你投入太多，收获太少，客户满意度很差，这就是得不偿失。所以我们一定要去分析，双十一时，客户会购买哪些产品？客户主要集中在哪个价格？
2.产品分析
市场分析做好了，难点就是产品的选择了。我们选择什么产品为好呢？这里提三点看法：一是点击率，二是转化率，三是竞争率。
为什么一是点击率？可以这么说，有点击率的产品，就是客户喜欢的产品。如果客户不点击，你的产品就是镶钻石卖狗屎价格，也不会有销售的。至于客户点击了，却没有购买，你需要去反省你的定价、你的店铺装修、你的详情页、你的促销你的活动等等，这些在下面继续说。
为什么二是转化率？转化率高没有什么点击率好不好？我们重视点击率的前提，是要在转化率高的前提下。淘宝的平均转化率，不是我们的产品转化率，我们要明白。转化率会反向带动点击率和爆光率。我们通过体验中心的“搜索来源”可以看到爆光率，通过量子恒道和实际成交可以看到点击率和转化率。如果我们开通了直通车，我们在直通车也可以更准确的看到相关的数据。这个放在以后的系列帖子中来说了。
为什么三是竞争率？什么叫竞争率？就像当年某市的选举市长，就一个候选人，大家说会不会当选？第一轮投票下来，居然没有被选上。没关系，机会还是有的，一个城市总得有个市长吧，只有一个候选人的好处就是，你现在不选我，接下来我还可以活动一下嘛。于是，领导们就播放了《英雄》，拿《英雄》来告诉我们的代表们，要以大局为重，所以就选上了。如果我们参与的产品，同类竞争的产品少，我们还是可以通过很多促销的方式来达成的。所以竞争率少，一定会促进转化率的提升。
三、活动策划
活动策划的目的是为了什么？就是销售，就是转化率。全世界销售做得最好的企业，都用到一个销售模式，这个销售模式就叫爱达模式。爱达模式是世界著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼在《推销技巧——怎样赢得顾客》一书中首次总结出来的。爱达是四个英文字母AIDA的译音，也是四个英文单词的首字母：A为attention，即引起注意；I为interest，即唤起兴趣；D为desire，即激发欲望；最后一个字母A为action，即促成购买。它的具体含义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转移到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的欲望也就随之产生，而后再促使顾客采取购买行为，最后达成交易。
爱达模式如何指导淘宝双十一的活动策划呢？分四个步骤：去哪儿买、买什么、买便宜、放心买。下面我们来看看，每一步该怎么做？
1.去哪儿买？（现在开始，直到永久）
双十一大家去哪儿买？历史的经验告诉我们，去淘宝买，因为淘宝的销售额占了所有网络销售的接近80％左右。可是，人家进了淘宝后，去哪个店铺买呢？其实我们看看淘宝现在的政策就知道了，最近搞了个“金牌卖家”，在搜索栏有“品牌”选择项等等。所以，从现在开始，我们要开始对店铺进行装修，对店铺定位进行分析，提炼出我们的特点，打造出某某细分市场第一的店铺品牌，同时也要对产品进行优化，打造出产品的品牌来。比如全淘宝唯一敢承诺什么的品牌也算是一个，当然你有全淘宝最畅销的品牌，那就更好了。还有，就是要告诉客户，除了我的店好、产品好，我的人也不错，我是个热心的掌柜，我的客服都是浅笑盈盈，温柔可人的，都是好沟通好说话的。
2.买什么？（第一步10天后，开始着重宣传，直到活动结束）
前面提到了市场分析、产品分析，这是我们通过对客户心理和需求的分析，通过分析，我们确定了我们的产品是什么，接下来的步骤，就是我们要把这个好消息告诉客户。要让客户感觉到，我们如何去让老客户增加对品牌和产品的感知认可，如何去获得更多的新客户？如果说去哪儿买是造势，那么我们这步就是要告诉客户，这么好的产品，你能够不买吗？所以我们要在新产品发布与体验上下功夫，比如《XX全球首发》《国庆婚礼男友第一必备礼品：不是戒指项链，而是这款首饰盒》《冬日靓影，不冻人羽绒首发》《献给5年的米粉》《给XX的一封信》等等。
3.怎么买便宜？（双十一前半个月开始，直到结束）
这个地球人都知道，但地球人都容易犯错。强调一点，客户不是买便宜，而是占便宜。客户认为，便宜无好货，但若是你不小心搞错了价格。有个故事说，某商店老板故事在产品上标价1000元，然后客户问价格时，故意装作老眼昏花少看了一个0，于是客户开心的把钱一付立马“逃跑”了，怕老板后悔。所以，双十一不一定是去定一个最低的价格，不是人家定五折，我们就得定四折，不是的，绝对不是的。除了折扣，还有优惠券、满就减、搭配价、售后送现金券、送礼品等等很多很多的方法，甚至跟客户承诺，在下年度双十一前，如果本店该款产品低于现价销售，给客户双倍返差额等。一句话，就是要让客户相信，你真的是“跳楼价”，不是卖便宜货的商家。
4.怎么放心买？（双十一前半个月开始，直到结束）
放心买包括什么呢？除了放心，还应该是开心的，是一次从头到尾的彻底的开心购物体验之旅。所以，这一步除了购物的零风险承诺，还要引导客户如何在店内选择商品，比如列一个双十一促销专区。可以在物流方面下功夫，告诉客户你的货不会因为双十一而物流塞车，不会因为我们货量大而需要延迟发货，或者引导客户提前购，因为提前购可以提前发货。还可以告诉客户提前加购物车或拍下，避免临时因网络塞车而导致不能下单。总之，这一步主要做的，就是告诉客户怎么买（提前购、加购物）、怎么方便买（导购、双十一专区），怎么放心买（物流好、宝贝好、最超值的一次购物，有问题我们负责任等），当天必须买（这样的活动一年只有这一次，所有的优惠券及其它优惠，都会在今天结束，错过今天再等一年，即使你加入购物车了，只要没有付款，当明天的太阳升起时，你在镜子里的是一张苦瓜脸，曾经有一个优惠在你的眼前，你没有珍惜，如果再给你一次机会，这个期限是365天。
双十一活动后，最关键的其实不是维护客户啊什么的，全部是狗屁，双十一后，以最快的速度把宝贝交到客户的手里，就是最好的客服，其它的都在发完货之后再考虑吧。这个帖子就谈到这里了，这只是一个简要的提纲，为了不让大家感到枯燥，整篇帖子较低，内容较少，还请谅解，接下来如何具体操作双十一，我们用其它帖子进行较详细的探讨吧。
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